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Revista G - 2021-05-21

Data:

Agrícola Virú

ENTREVISTA

Por Rafael Rojas Tupayachi Fotos: Karen Zárate

La gerente general de Virú revela la estrategia que le ha valido a la agroexportadora acceder a 50 países. Sobre la base de una estrategia de diversificación, Virú concretó su expansión agroexportadora sin concentrarse en un solo cultivo, un mercado de destino o una geografía para sembrar; con ello, ha logrado, en 27 años, protagonismo global en conservas, frescos y congelados. El otro eje ha sido que su rentabilidad se asienta en el desarrollo agrícola: “Si no eres rentable agrícolamente, la planta de producción no puede hacer maravillas”, subraya su gerente general. Este 2021 la empresa cumple 27 años. Empezó en 1994 con 150 hectáreas, de las cuales 70 estaban sembradas con espárrago blanco, cuando todavía el proyecto Chavimochic no existía. “En ese momento se regaba con pozo, luego fuimos pioneros en Chavimochic”, recuerda Yoselyn Malamud, gerente general de Sociedad Agrícola Virú, quien resalta el “código” que marcó la pauta de su organización en ese momento, que hoy cobra vigencia cuando se dan circunstancias externas que podrían interrumpir su desarrollo: “Nos dimos cuenta de que, si no estamos integrados desde el campo hasta la planta, no podemos crecer ni exportar”. Al año siguiente, 1995, construyeron su primera planta, iniciándose con espárrago blanco en conservas para España. Luego, en 1997-98 llegó El Niño, “cuando éramos una empresa con tres años de fundada, con pocas hectáreas, concentrada en un solo mercado, en un solo cultivo… Con todo eso, la empresa casi quiebra”, recuerda la ejecutiva. Esa experiencia les enseñó a tener una estrategia de diversificación; es decir, no concentrarse en un solo cultivo, en un solo mercado y en solo lugar geográfico. “Comenzamos a crecer, primero en todo lo que es conserva. Empezamos con el espárrago blanco, luego el verde, después hicimos los pimientos, los piquillos, los piquillos morrón, la alcachofa, y se inició el desarrollo de todo lo que es la línea de conservas”, comenta Malamud. Virú tiene ahora 9.600 hectáreas y son los principales productores de conservas de frutas y vegetales en el Perú, con el 99,9% de su producción colocada en los mercados de Europa (40%), Estados Unidos (40%) y un 20% distribuido entre Asia y el resto del mundo. ¿Qué tanto ha influido la diversificación en el crecimiento de Virú desde que tuvieron la primera planta? Una vez que nos diversificamos en el cultivo de productos, decidimos entrar al congelado y luego al fresco. Entonces, nosotros hoy estamos diversificados y así hemos ido creciendo. En el 2007 comenzamos con el congelado y con el fresco, pero nunca dejando las conservas. Más adelante, diversificamos al palmito, la palta, el arándano y, en diferentes presentaciones, lo que es fresco, conserva y congelado. Nuestra estrategia de crecimiento no ha sido salirnos de la conserva para irnos a otro segmento, sino mantenernos en la conserva, que, aunque no tiene un crecimiento vertiginoso, es más estable en el tiempo, un mercado más maduro, por lo que invertimos en ella para ser rentables. Hemos crecido en el congelado y en el fresco, que son las líneas que tienen mayor potencial de mantener la tendencia de expansión. ¿Tuvieron un crecimiento explosivo luego de El Niño de 1998? Fue poco a poco. Hemos ido avanzando hasta llegar a este año, que deberíamos acceder a una facturación del grupo en el Perú de US$ 300 millones, lo que significará un crecimiento de 16% respecto al 2020. Es importante para nosotros que la estrategia de diversificación remarque que ningún cultivo represente más del 25% de las ventas de la compañía, y ninguno tenga ventas menores de US$ 20 millones. Nuestra estrategia es ser grandes en el segmento donde participamos. Esta estrategia se resume en que tenemos diversificación de cultivos, presentaciones, mercados, clientes y zonas geográficas. Eso nos permite minimizar los riesgos ante cualquier evento externo que no controlamos, como lo que significó el 2020 con el COVID-19. Al estar integrados entre la planta y el campo, controlamos la cadena productiva; tenemos una participación importante en los cultivos en los que estamos. ¿Tuvieron facilidades para ingresar a esos mercados internacionales? ¿Cuánto influyeron las firmas de los TLC con países relevantes para la relación comercial del Perú? Primero, los TLC han ayudado. Nosotros entramos a Estados Unidos y a Europa sin aranceles, y eso, obviamente, nos ha servido muchísimo para el crecimiento. También se ha dado gracias a las ferias, visitar clientes… Ha habido mucho empuje comercial en la empresa para acceder a diversos mercados. Nosotros, en Europa, por ejemplo, llegamos directamente a los supermercados debido a que tenemos tres empresas: Virú Ibérica, Virú Francia y Virú Italia, en las que directamente vamos al cliente, lo que es una ventaja y que nos ha ayudado a diversificarnos y a llegar a otros mercados. La relación con los 270 clientes que actualmente tenemos se ha concretado gracias a los acuerdos comerciales y a la posibilidad de ir a ferias, exponer nuestros productos, dar a conocer nuestra calidad y nuestro servicio. Eso ha permitido que sigamos creciendo conforme pasaban los años. ¿Esos bloques que se han formado por continentes (Estados Unidos, Europa y Asia) han tenido, cada uno, algún atractivo en especial? Cada bloque es distinto, tiene un tipo de consumo diferente y los cultivos son variados. Por ejemplo, el espárrago blanco lo enviamos a Europa, los estadounidenses no lo comen. Europa es un mercado mucho más tradicionalista; por eso, cuando entramos con las conservas de alcachofa, espárragos, pimientos, etcétera, llegamos bien porque ellos ya los consumían, por lo que ingresamos con calidad y con servicio. En Europa también estamos creciendo con los productos congelados y con los frescos. Estados Unidos es un mercado mucho más abierto, le gusta probar nuevas cosas, no son tan tradicionales con lo que comen, por lo que presentamos líneas de productos preparados y son bien recibidos. Son mucho más abiertos a probar cosas nuevas. Ahí tenemos una participación importante en alcachofas, en todo lo que tenemos en congelados de mango y palta. La palta fresca y los arándanos van a todos los mercados. En Asia vamos con algo de congelados y productos frescos, con muy pocas conservas. Algo llevamos a Japón del espárrago blanco. En general, cada mercado es distinto: a unos les gusta más la calidad, otros prefieren elegir por precio; debemos tener todos estos detalles en cuenta, dado que el 99,9% de la producción de Virú se va al exterior. ¿Cuáles son las características de los contratos con realidades tan distintas? Los estadounidenses son bien sencillos para hacer negocios, los supermercados son bastante abiertos y fieles al servicio que les ofreces. En Europa, los supermercados tienen algunas rigideces en sus contratos, pero trabajamos más de 25 años con ellos y nos conocemos. Por ejemplo, en Europa compran directamente del país de origen, por eso creamos esas tres empresas, para que nos compren sin más intermediarios. Virú les exporta a las empresas que tenemos en Europa y ellos ponen el producto en el mismo supermercado. Los mercados más difíciles para exportar son los países de Sudamérica. Te piden un montón de requisitos, es mucho más difícil que enviar los productos a Europa y a Estados Unidos. En el caso de Asia, hay importadores con los que se trabaja bajo el marco de los TLC firmados con esos países, pero dependerá del socio comercial que tengas en ese continente: ellos buscan una empresa confiable que les brinde un buen servicio. Entonces, la relación es tan cercana que, al final, se vuelven tus amigos, por tantos años de vinculación. En esta relación con los clientes, en muchos casos hemos crecido con ellos; por ejemplo, ellos saben que somos fuertes en investigación y desarrollo, ya nos conocen, por lo que nos preguntan qué podemos hacer por ellos, cómo crecer con ellos con productos innovadores. ¿A qué mercados internacionales les falta acceder? Hay una oportunidad en Europa del Este. Tenemos importadores en ese continente que le venden a esa zona, que es un mercado supergrande que se puede desarrollar. Obviamente, en Centroamérica y Sudamérica estamos con muy poco, salvo Chile. Nos falta expandir mucho más nuestra presencia en Asia, que ya tenemos en China con el espárrago y la alcachofa fresca, pero hay un mercado para seguir desarrollando en productos congelados. También África es un mercado atractivo. ¿India también es un mercado atractivo? Sabemos que se viene el TLC con ese país… India tiene una forma de comer bien distinta. Nuestros productos hoy no encajan con la forma de comer de ese país, en este momento no hacemos nada con India. Pero, obviamente, es un mercado muy atractivo. Con un TLC puede ser interesante para los productos frescos y congelados, y los tratados de libre comercio ayudan mucho en el comercio internacional de los productos peruanos. También hacemos algo de alcachofa para Nueva Zelanda y Australia. En general, todavía estamos concentrados en Europa y Estados Unidos, pero con un potencial interesante en Asia. ¿Mantienen algunos hubs en Europa? Tenemos las tres empresas mencionadas en Europa. Virú Italia aún es pequeña, pero, además, en España hemos comprado empresas productoras como Precomar, que hace pimientos rellenos congelados, que tiene producción allá, por lo que, con Mensajero Virú, hemos hecho una asociación para producir alcachofa en conserva. Entonces, en España, además de contar con una empresa de distribución, como en Francia y en Italia, tenemos una compañía productiva como una forma de diversificar nuestras operaciones. Por eso España tiene un peso relevante para nuestra actividad en ese continente. En Alemania, por su parte, no hemos desarrollado empresa productiva, pero los alemanes nos compran directamente del Perú. Los principales supermercados de ese país son Edeka, Lidl y Aldi; compran puesto en el Perú, por lo que también tenemos en Alemania un mercado interesante. Si hubiera que elegir, los más importantes para nosotros en Europa son España y Francia. ¿Tienen alguna zona de Estados Unidos que sea el centro de los productos de Virú? Está distribuido, y nuestros productos van básicamente tanto a la costa este como a la oeste, son los principales clientes bien distribuidos, en general. En ese mercado ubicamos todo lo que es conservas, y han crecido significativamente los congelados. Vamos a los principales supermercados con mango, palta y otros productos. También tenemos el fresco, que es el espárrago verde, el arándano y la palta. ¿Cómo irán fluctuando esas proporciones de participación en los distintos continentes? Estados Unidos, con un gran crecimiento, así como Europa, van a seguir siendo los principales mercados de la producción de Virú. Asia ganará participación en la medida en que vayamos ingresando con productos frescos como la palta. Tal vez se llegue a un 40%, 30% y 20% (el restante 10% para el resto del mundo). La ventaja es que nuestros productos son saludables y que se ubican dentro de la tendencia global, ahora que la salud es tan requerida. ¿Hubo algún bache con motivo de la pandemia para la llegada de los productos del portafolio de Virú a los mercados globales? Nosotros contamos tanto con supermercados retail como food services, que tiene que ver con restaurantes, cruceros y hoteles (horeca). En food service experimentamos una caída por el cierre de los locales, por lo que hubo reducción de los formatos grandes (cajas y latas). Lo que sí se vio fue un repunte del retail, porque la gente comenzó a comprar más en supermercados, dado que el consumo se trasladó hacia la casa. Por otro lado, tuvimos algunos problemas logísticos por la escasez de contenedores. Finalmente, se pudieron compensar y, en el balance, el sector de alimentos se ha visto favorecido. Dada la expansión paulatina de la presencia de la producción de Virú en las plazas internacionales, ¿cómo fue el incremento de los sembríos y plantas de la empresa en el Perú? La estrategia y filosofía es que nuestras plantas tienen que estar cerca de los campos de producción para asegurar la calidad y la frescura del producto. Comenzamos en Virú, luego nos fuimos a Chincha para hacer la alcachofa y el espárrago, levantamos plantas en el sur, en Chincha. Después, el pimiento lo hacemos en el norte, donde también construimos una planta. Nos fuimos a Tarapoto para producir el palmito y pusimos una planta. Ahora estamos en gran parte de la costa del Perú, desde Piura hasta Chincha. Otro punto importante es que tienes que sembrar en la mejor zona de cultivo: para ser rentable la parte agrícola es el corazón. Si tú no eres rentable agrícolamente, la planta no puede hacer maravillas. Tienes que ver el cultivo: si el espárrago se adapta más que el arándano en Virú, entonces lo hacemos en Virú. Identificar siempre dónde se desarrollan mejor los cultivos y qué rendimiento tienen, dado que debemos ser eficientes: es la única forma de seguir creciendo. En este desarrollo, ¿cómo ha acompañado el financiamiento? Hemos crecido porque hemos reinvertido todo lo generado. Siempre hemos apostado por el Perú, y el sistema financiero también nos ha apoyado. En los 27 años de la empresa, hemos invertido todas las utilidades. Al comienzo fue duro, pero luego crecimos en diversas zonas geográficas. Ha habido dos etapas de crecimiento: del 2003-2013, con la conserva. Luego, con la diversificación, la siembra de la palta y el congelado, se dio una segunda ola de crecimiento importante.

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